Alexander Derevitsky: "Šola prodaje" in druge knjige

2024 Avtor: Leah Sherlock | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 05:48

A. A. Derevitsky je znan kot poslovni trener in avtor knjig o prodaji. Po izobrazbi geolog je z odpravami potoval na Kamčatko, Kolimo in Kavkaz. O tem obdobju svojega življenja je pisal umetniška dela in jih objavljal na spletu. V 90. letih se je ukvarjal s trgovino, prodajo različnih izdelkov in storitev. Stvari so šle tako dobro, da niso ostale neopažene s strani vodje trgovskih podjetij, in že od leta 1994 Alexander Derevitsky razvija usposabljanja o pogajanjih in prodaji.

»Slovanska prodajna šola«

Derevitsky je postal ustanovitelj »slovanske prodajne šole«, kjer je učil uporabo metod prepričevanja pri prodaji, ki jih pri svojem delu uporabljajo obveščevalci in diplomati, igralci in šovmeni. Aleksander Anatoljevič je prodajo dvignil v rang moderne umetnosti, pri čemer je trdil, da je taktika inpsihoanaliza.

"Šola prodaje" Aleksandra Derevitskega je po metodologiji poučevanja podobna šoli borilnih veščin, kjer na začetni stopnji učijo naučenih tehnik - "obrni roko tako, postavi nogo sem." Na naslednji stopnji izpilijo tehniko in pokažejo na desetine situacij, kjer ta tehnika deluje. To pomeni, da učijo osnovno tehniko in se naučijo, kako jo uporabiti v različnih situacijah. Na višji ravni učijo oblike gibanja, nato brezoblični slog. Oseba, ki jo ima v lasti, ni vezana na nobene posebne tehnike in si na poti izmisli nove načine zaščite.

Derevitsky ugotavlja, da številne šole ne presegajo standardnega nabora tehnik. Prednost tega pristopa je v tem, da se človek lahko nauči upreti se tipičnim napadom tudi brez teorije. Minus - če je sovražnik bolj pismen in ima v lasti drugo opremo, pred katero se človek ne zna zaščititi, bo bitka izgubljena. Šola Aleksandra Derevitskega uči tudi najpreprostejše prodajne tehnike na začetku poti, nato pa vas nauči, da jih sistematizirate in dosežete višjo raven – preprečite ugovore in vprašanja strank, se prilagodite stranki in jo preučite.

Dela Derevitskega

Leta 2002 je Aleksander Anatoljevič postal najboljši trener v Rusiji, leta 2004 se je vpisal med deset najboljših rusko govorečih trenerjev in postal lastnik certifikata TACIS. Leta 2014 je preminil izjemni prodajni trener. Za seboj je pustil bogato knjižnico. Derevitsky deli svoje izkušnje in znanje na straneh knjig, kot so "Agent's Cheat Sheet", "Tečajagenti", "Art-Hose", "Partizanska vojna z delodajalcem", "Komercialna inteligenca", "Umetnost bojnega govorca", "Zavore pogajanj". Najbolj znane knjige Aleksandra Derevitskega so:

• "Lov na kupca";
• "Šola prodaje";
• "Druge prodaje";
• "Prilagajanje prodaje".

»druga prodaja«

V tej knjigi avtor gleda na prodajo kot na borilno veščino. V prvem delu navaja primere iz lastne prakse, v drugem deli recepte za uspešno prodajo. Alexander Derevitsky trdi, da ni takšnih metod, ki bi se jih lahko preprosto naučili in jih vedno uporabljali. Vedno vas mora voditi situacija, za to pa mora biti prodajalec prilagodljiv.

Autor svoje delo naslavlja na tiste, ki znajo prodajati, radi izumljajo nekaj svojega in želijo biti drugačni od drugih. V knjigi »Druge prodaje« avtor deli predvsem tehnike in tehnike, ki bo v pomoč tistim, ki raje delajo na preverjene načine. Tu avtor skuša bralca naučiti ne le gledati in poslušati, ampak razmišljati in biti drugačen. Ta vprašanja podrobneje raziskuje v svoji naslednji knjigi.

»prodaja personalizacije«

V tem delu Derevitsky uničuje številne stereotipe. Naučene fraze, orodja, tehnike, orodja NLP so neobvezne stvari za uspešno prodajo. Avtor deli nasvete in misli,ki pomagajo spremeniti običajen pristop k prodajnemu procesu. Mnogi delajo po naučenih formulah in besedilih in ne poskušajo najti individualnega pristopa do vsakega kupca, kar jih le prestraši. To ima izjemno negativen učinek na prodajo.

Knjiga Aleksandra Derevitskega vsebuje veliko praktičnih nasvetov, ki jih je mogoče uporabiti v praksi. Avtor pojasnjuje, da formule in besedila včasih sestavljajo ljudje, ki niso nikoli prodali. Prodajalec je tisti, ki komunicira s kupcem. In njegove podrobnosti o izdelku niso razprodaja, besede morajo biti naslovljene na določeno osebo in on, ta oseba, jih mora slišati.

Knjiga temelji na primerih iz avtorjeve prodajne prakse. Namenjen je predvsem tistim, ki prodajajo - ne podjetnikom ali tržnikom. Bralec bo tukaj našel veliko koristnih in zanimivih idej, ki jih je mogoče uporabiti v praksi.

»Lov na kupce«

Alexander Derevitsky je vedno govoril, da je prodaja veščina. Tega je naučil svoje poslušalce in bralce - da pri svojem delu uporabljajo igralske veščine in izkušnje posebnih služb. Avtor se že več kot ducat let osebno ukvarja s prodajo. Nobenega dvoma ni, da pozna zapletenosti in posebnosti trgovanja na ruskem trgu. Se pravi, vabi svoje bralce, da razpravljajo o tem, s čim se je moral vsak dan soočiti. Obstajajo skice o pogajanjih, prodajnih tehnikah, poslovni komunikaciji in tehnikah osebne prodaje.

Ta knjiga je odlična vadnica za prodajalce, vodje prodaje in tiste, kiželi zmagati v pogajanjih. Avtor jasno pokaže, da naročnik v večini primerov ocenjuje podjetje po veliko večjem številu kriterijev, kot se zdi prodajalcu. Pogosto se njegove potrebe ne ujemajo s tem, kar si slednji misli o tem. Derevitsky ima raje verbalne kanale: kakšna vprašanja zastaviti kupcu, katere besede reči. Tisti, ki jih zanima uspešna prodaja, boste v tej knjigi našli veliko praktičnih nasvetov. Knjiga ni napisana v obliki priročnika ali učbenika, sestavljena je iz zgodb poslovnega trenerja in njegovih učencev.

»prodajna šola«

To delo Derevitskega lahko varno imenujemo bralec boja proti ugovorom. Avtor na fascinanten način govori o vseh fazah odpora kupcev in ponuja specifične sheme za nasprotovanje njihovim ugovorom. Knjiga združuje principe prepričevanja na podlagi praks, ki se uporabljajo pri delu psihoanalitikov in diplomatov. Knjiga bo uporabna menedžerjem vseh ravni, prodajalcem in svetovalcem, poslovnim trenerjem in organizatorjem prodaje.

Na knjigi Aleksandra Derevitskega "Prodažna šola" je zrasla več kot ena generacija tržnikov in prodajalcev. Toda metoda, ki jo je predlagal avtor, je še vedno aktualna. Glavna stvar pri prodaji je sposobnost najti pristop do vaše stranke ali partnerja, da ga prepričate o pomembnosti predlaganega izdelka. Zmagovalec bo tisti, ki bo znal komunicirati s stranko. Avtor ponuja več kot štiristo tehnik za obravnavo ugovorov. Zapisani so v obliki algoritmov - prilagodite in uporabite!